企业如何锁定用户

阅读 681  ·  发布日期 2015-07-30 08:44:05  ·  伊索科技

 有了好的产品就不会缺乏用户,这是一个错误的理解。毕竟再好的产品不能往外推出去,那也只能是烂在谷里。今天所说的就是关于企业如何锁定用户:

第一招:基础产品拉动消费

企业通过提供一个基础产品来吸引用户进入到他们的生态系统里面,然后兜售其他用户不得不买的配套“消费品”来一步步把客户的利润给榨取出来。

其中奈斯派索咖啡机(基础产品)的销售价格只是成本价,且在各大营销商都有售,所以大家都可以买到。但是与之搭配的高利润的咖啡粉囊包却只能通过奈斯派索的销售渠道才能购买到,所以它就可以从中赚取大量的利润。在2011年之前,人们是没有任何办法从其他渠道购买到这些咖啡粉囊包的,因为只有奈斯派索有权进行生产。这,就是奈斯派索锁定他们客户的招式。

除了奈斯派索之外,还有很多其他著名的企业也在用这一招,比如吉列公司(剃须刀拉动剃须刀片消费),柯达(照相机拉动菲林的消费),惠普(打印机拉动墨盒的消费)。

第二招:数据陷阱

企业通过鼓励用户在其专有的平台上生成或者购买内容或应用,以达到通过数据来锁定用户的效果。这些平台可以是一个网站,一个软件,或者是一个设备。如果一个用户想从这个平台转向另外一个平台的话,他们必须放弃在该平台上的所有数据和活动记录,因为这些内容都不能迁移到其他的平台上面去。

比如,像AppStore和Google PlayStore这些应用商店上面的内容和应用就不能迁移到其他市场上面去。如果需要转到其他竞争者的平台上面去的话,苹果和安卓的用户必须放弃以前在这些商店上购买的音乐、应用或者电影。

我们再拿Spotify为例,它是一个音乐软件公司,它的应用提供了一张巨大的音乐清单,而上面的音乐可以从任何主流的平台进行下载。但是一旦你想要从Spotify转到其他音乐应用上面的话,你之前的那张巨大的音乐播放清单就相当于付之一炬了。这就是‘数据陷阱’的另外一种表现形式,而这种形式现在已经威胁到苹果和谷歌音乐的收入以及它们的切换成本方式。

第三招:学习曲线陷阱

客户对于需要从头学习该如何使用一个新的产品往往会很容易感到气馁。一个产品提供了一个极好的价值主张,但是这个产品需要经过专门的培训才能很好的对其进行使用,而‘学习曲线陷阱’就是围绕着这样的一个价值主张起作用的。

Salesforce和Adobe就是通过这种“学习曲线陷阱”来让他们的客户“上钩”的——一些用户努力成为了他们的产品的认证专家。这样的话,除非这